Bu basligi internette arastirdigimda birbirinden kopuk ve genel tavsiyelerle karsilastim. Pratik ve faydali olmasi adina oturum musteri iletisimini nasil gordugum uzerine bir miktar kafa yorduktan sonra asagidaki semayi cikardim.

Bu semaya gore musteri senin yaptigin isin sunumunu kendi algisi ile degerlendiriyor ve senin iyi olup olmadigina karar veriyor. Gel simdi butun adimlari nasil iyilestiriz cozmeye calisalim.

Musterin dusundugunu anlatabiliyor mu?

Eger bu isi alninin akiyla teslim etmek istiyorsan maalesef bu maddenin iyi olmasi icin sen de cabalaman gerekiyor.

Ben dahil hepimizin problemi aklimizdakilerin bir kismini anlatip ince detaylari vermeyi atlamamiz ve karsimizdakinin bu detaylari anlamasini varsaymamiz. Sanki birlikte bir manzaraya bakiyoruz ve ben bu gol ne kaar guzel ve mavi diyorum ve sen anliyorsun. Cunku, ikimiz de bakiyoruz. Ama genellikle is veren - freelancer iletisimi bu sekilde olmaz. Telefonla sadece sesli konusurken orayi bana tarif etsene hadi.

Musterinin anlattiklarinin yeterli oldugunu belirleyebilecegin bok basit bir yontem var; dediklerini ve anladiklarini tekrar etmek. Brief bittiginde neler anladigini ve adim adim (cok teknige kacmadan) neler yapacagini anlat. Is veren seni dinlerken ya rahat bir ifadeyle gulumseyecek ya da seni surekli kesip burasini su sekilde yapacagiz diye duzeltecek. Her iki durumda da gorusme sonrasinda senin bu isi anladigini net bir sekilde dusunecek.

Dil Bariyeri ve Tecrube

Hicbir zaman iletisimin %100'u karsiya iletilmez. Anlamak, bosluklari doldurmaktir. Bu bosluklari nasil dolduracagin senin anlama yetenegine ve isindeki tecrubeye gore sekillenir.

Anlama yetenegini ikiye bolmek isterim:

  • Dinlerken kendine mi odaklanirsin yoksa karsindakine mi? Cevap vermek icin mi dinlersin yoksa gercekten anlamak icin mi?
  • Ingilizcen ne durumda? Ihracat odakli calistigimiz icin Ingilizce anlayabilme yetenegi maalesef bu asamaya direkt etkisi var.

Tecrube ise bosluklari dogru "sey" ile doldurmamiza yardimci olur. Projeyi ana hatlariyla anladiginizi ve daha once bircok defa benzer projeyi yaptigini dusun. Cok rahat bir sekilde musterinin daha once dusunemedigi kisimlari doldurup ona "Bu sekilde yapacagim, uygun mu?" diye sorabilirsin. Bu sekilde musterin henuz o kisimlari anlatmasa da/aklina anlatmak gelmese de tercruben sayesinde eksikleri doldurur ve projeye dogru bir sekilde adim atarsin.

Uzmanligin

Projeyi cok net anladin. Bakalim ne kadarini yapabileceksin. Kafanda tasarladigin projenin %100'unu hayata gecirmen pratikte imkansiz. Ama ne kadar yaklastirirsan o kadar iyi dogal olarak. Simdi gel evdeki hesabin carsiya uymamasinin nedenlerinden bahsedelim:

  • Daha once benzer bir proje yapmamissindir. Daha once yapsaydin nerelerde problem cikabilir onceden on gorebilirdin.
  • Musteri odevini yapmamistir. Projenin tamamlanmasinda kendi sorumluluklarini tamamlamamis veya tamamlayamamistir. Bu sorumluluklari daha once teblig ettin mi? Net olarak anladi mi? Onayini yazili olarak sozlesme oncesinde verdi mi?
  • Musteri isteginin dogru istek olmadigini proje ortasinda fark etmistir. Benzer isi daha once yaptirmayan musteri dogal olarak isteginin nihai olacagini dusunmus olabilir. Projenin ortasinda projenin bir kisminin gereksiz oldugu ortaya cikabilir. Daha onceki deneyimlerin iste bu nedenle cok onemli)
  • Yeterli zamanin ve butcen olmayabilir. Teoride sinirsiz zaman kisiti altinda mukemmel isler cikacagi garantidir. Ama gercek dunyada butce de zaman da kisitlidir. Onemli olan bu kisitlar altinda nasil bir proje cikaracagin. Iste bu 2 parametreyi de dikkate alarak sozlesme asamasinda projenin ciktisini, mumkun oldugunca, durust bir sekilde karsiya sunmalisin.


Sunumun

Isi yapmak kadar satmak da onemli. Ne eksik ne fazla. Bazi kombinasyonlari vermek istiyorum:

  • Musteriyi dogru anlama → Kaliteli is → Berbat Sunum → Vasat Cikti
  • Musteriyi dogru anlama → Ortalama is → Berbat Sunum → Hayal kirikligi
  • Musteriyi dogru anlama → Ortalama is → Ortalama Sunum → Siradan bir is
  • Musteriyi dogru anlama → Ortalama is → Kaliteli Sunum → Beklentiyi karsiladin
  • Musteriyi dogru anlama → Kaliteli is → Kaliteli Sunum → WOW

Isini iyi yaptigini ama karsi tarafin seni anlamadigini dusunuyorsan sunum tekniklerine goz atmakta fayda var. Sunum emeklerini karsi tarafa aktaran bir carpandir. Musteriyi cok iyi anladigin bir ise 100 saat vakit ayirdigini dusunelim:

  • Berbat sunum ile 50 saat
  • Ortalama sunum ile 100 saat
  • Kaliteli sunum ile 150 saat

efor havasi verebilirsin. Bu sekilde baktiginda sunum senin saatlik ucretinin degerini belirleyen direkt unsurlardan biri oluyor. Isinde ne kadar iyi olursan ol dogru sunamazsan hak ettigin ucretin yarisini almaya devam etme ihtimalin var. Burada da hak etmek = kaliteli is + dogru sunum anlamina geliyor. Projenin ucretini veren musterinin butcesi algiladigi kadardir.

Peki dogru sunum icin bazi ipuclari olsa?

  1. Sunum PowerPoint veya Keynote dosyasi degil, calismanin karsi tarafa dogru sekilde iletilmesidir.
  2. Musteriden anladigin brief'i mutlaka sunumda gecir.
  3. Isi anlatirken sana gore nasil mukemmel oldugundan degil; musterinin gozunden elde edecegi faydaya odaklan.
  4. Mutlaka dokumantasyon hazirla, video cek, gelistirme/tasarlama asamalarini ilet.
  5. Ilettikten sonra ozumsemesi icin zaman tani, sonradan gelen sorulara burun kivirma, projeyi hizlica kapatmak icin musteriyi zorlama. Proje sonlansa bile yaptigin isle ilgili soran sorulari cevapla. Sunum henuz musterinin gozunde bitmemis olabilir veya teslim sonrasindaki davranislariniz bir sonraki projeyi size vermesinde buyuk etmen olabilir.